Er bestaat een hardnekkig beeld van de perfecte verkoper. Het is die persoon die een koelkast aan een Eskimo verkoopt en zand in de woestijn aan de man brengt. Iemand met een vlotte babbel die nooit om een woord verlegen zit. Als je naar dat stereotype kijkt, lijkt verkopen puur een kwestie van DNA. Je hebt het of je hebt het niet. Voor veel mensen is dit een reden om salesfuncties te vermijden. Ze denken dat ze de ‘magie’ missen. De werkelijkheid in de commerciële sector ligt echter een stuk genuanceerder. De vlotte prater haalt misschien makkelijk het eerste contact binnen, maar dat betekent niet automatisch een handtekening onder het contract. Sterker nog, soms werkt die gladde aanpak juist averechts.
De mythe van de gladde prater
Het idee dat je extravert moet zijn om te verkopen is achterhaald. Klanten van nu zijn goed geïnformeerd. Voordat ze een gesprek aangaan, hebben ze vaak al drie concurrenten bekeken en reviews gelezen. Ze zitten niet te wachten op een monoloog van een verkoper die zichzelf graag hoort praten. Ze zoeken een adviseur. Iemand die luistert. Hier komen de introverte karakters vaak verrassend sterk uit de hoek. Luisteren is namelijk een veel belangrijker instrument dan praten. Het stellen van de juiste vragen op het juiste moment bepaalt het succes van een deal. Dat is geen karaktertrek, maar een techniek. En technieken kun je leren, verfijnen en perfectioneren.
Structuur wint van improvisatie
Iemand met aanleg heeft ongetwijfeld een voorsprong. Het leggen van contact gaat makkelijker en de gunfactor is er sneller. Toch lopen natuurtalenten vaak tegen een muur op. Ze vertrouwen volledig op intuïtie en improvisatie. Als de resultaten dan tegenvallen, weten ze niet waar het misging. Ze kunnen hun succes niet analyseren en dus ook niet herhalen. Hier maakt vakmanschap het verschil. Een professionele verkoper vertrouwt op een proces. Die weet precies in welke fase van het aankoopbesluit de klant zit. Die herkent koopsignalen en weet hoe om te gaan met bezwaren zonder in de verdediging te schieten. Dit inzicht komt zelden aanwaaien. Het vereist studie en oefening.
De rol van professionele educatie
Veel bedrijven proberen verkoopvaardigheden intern over te dragen. Een senior verkoper neemt een junior op sleeptouw. Hoewel goed bedoeld, leidt dit vaak tot het kopiëren van slechte gewoontes. De senior doet dingen vaak op de automatische piloot en kan niet altijd uitleggen waarom iets werkt. Een gestructureerde aanpak via een externe partij biedt dan uitkomst. Het volgen van een professionele sales training bij een erkend bureau zorgt voor een stevig fundament. Je leert hier methodieken die bewezen effectief zijn, los van de waan van de dag. Een erkend bureau kijkt objectief naar de vaardigheden en pakt zwakke plekken gericht aan. Je leert niet alleen trucjes, maar begrijpt de psychologie achter het verkoopproces.
Psychologie en vraagtechnieken
Tijdens zo’n traject bij een specialist leer je dat verkopen vooral gaat om het helpen van de klant bij het maken van een keuze. De focus verschuift van ‘ik wil verkopen’ naar ‘wat heeft de klant nodig’. Je leert gesprekstechnieken waarmee je de werkelijke behoefte boven tafel krijgt. Vaak weet een klant zelf namelijk niet eens precies wat het probleem is. Door scherpe vragen te stellen, pel je de lagen af tot de kern. Dit creëert vertrouwen. De klant voelt zich begrepen in plaats van gepusht. Een goede opleiding besteedt ook veel aandacht aan het afsluiten van de deal. Veel gesprekken bloeden dood omdat de verkoper simpelweg niet durft te vragen om de order. Het wegnemen van die angst is een belangrijk onderdeel van het leerproces.
Fouten maken in een veilige omgeving
Een groot voordeel van leren buiten de eigen werkvloer is de veiligheid. In een trainingsruimte mag je fouten maken. Het kost je daar geen omzet en geen klanten. Je kunt experimenteren met nieuwe benaderingen die je in het echt misschien te spannend zou vinden. Rollenspellen voelen voor velen ongemakkelijk, maar ze zijn de enige manier om gedrag daadwerkelijk te veranderen. Door te oefenen met acteurs of medecursisten krijg je directe feedback op je houding, toon en woordkeuze. Je wordt geconfronteerd met je eigen blinde vlekken. Dat is soms pijnlijk, maar wel de snelste weg naar verbetering.
Het plafond van talent
Uiteindelijk is de conclusie vrij simpel. Talent is een prettige startmotor, maar zonder brandstof sta je snel stil. De topverkopers in elke branche zijn zelden de mensen die alleen maar vertrouwen op hun charme. Het zijn degenen die hun vak serieus nemen en blijven investeren in hun ontwikkeling. De markt verandert continu en klanten worden steeds kritischer. Wat vijf jaar geleden werkte, slaat nu de plank volledig mis. Wie denkt dat hij er al is, wordt vroeg of laat ingehaald door iemand die wel bereid is om te leren. Verkopen is een ambacht. En net als bij elk ander ambacht, word je alleen meester door training, discipline en de wil om elke dag iets beter te worden.